El complicado mundo de las ventas

Las cinco claves principales que debe tener un buen vendedor

Hay cinco factores fundamentales en el comportamiento y los resultados de una fuerza de ventas. n
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Primero tenemos las variables en el ambiente. No importa el nivel de motivación de un vendedor, la demanda en el mercado por el producto, la agresividad y el número de competidores, así como el estado de la economía son factores a considerar. n
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El segundo factor es el rol del vendedor. El vendedor tiene que entender el significado del éxito y cómo se debe hacer el trabajo en la empresa para lograrlo. El rol lo determinan las expectativas y deseos de los clientes, el dueño o los ejecutivos de la empresa e inclusive otros vendedores. n
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La aptitud del vendedor es el tercer factor. Las características personales juegan un factor muy importante en su desempeño. Los rasgos de personalidad, la inteligencia y la habilidad analítica son esenciales especialmente en ventas de productos o servicios costosos.
En nuestra experiencia en el mundo de la psicología industrial, hemos tenido casos donde algunos vendedores, por más que trataron de ser exitosos, simplemente no podían. Estos no tenían la aptitud para ser un buen vendedor. También he tenido la situación de un vendedor sin aptitud, pero con una gran necesidad, con gran hambre para decirlo claramente, que ha sido exitoso porque no le quedaba más remedio. n
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El cuarto factor es saber aplicar las destrezas de la venta. Aún personas con la aptitud para la venta, tienen que aprender el u201ccómo u201d vender. Y esto mis amigos es algo fascinante y como todo en la vida, requiere un gran sacrificio y mucha práctica para poderlo dominar. No es casualidad que las personas que más ganan en el mundo son los vendedores.
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nPara explicarlo de forma simple, hay un sistema de ventas que es muy efectivo. n Es el modelo de la satisfacción de las necesidades y cómo el nombre lo dice, su objetivo es llenar las necesidades del cliente. Por lo tanto, se empieza rompiendo el hielo con algunos comentarios sobre cualquier cosa, se hace la mención de una necesidad general que es común en la industria, se describe cómo el producto o servicio la resuelve y se espera por la reacción del cliente para tomar el próximo paso. n

Usualmente, el próximo paso es hacer unas cuantas buenas preguntas cuyo objetivo es descubrir necesidades que pueden ser satisfechas con beneficios de su producto o servicio. nCada vez que descubre una necesidad, usted introduce un beneficio que satisface esa necesidad y cuando ya el cliente da una señal de compra, entra en lo que llamamos el u201ccierre u201d de la venta. n

Debemos mencionar que en una venta sólo pueden haber cuatro actitudes posibles en el cliente: n

1. La aceptación y esta es la mejor porque significa que la venta se va a lograr. n

2. El escepticismo que significa que al cliente le gustan las características o beneficios del producto, pero no está convencido de que las pueda llevar a cabo. n

3. La indiferencia que significa que al cliente no le hace falta el producto o que ya le compra a su competidor. n

4. La objeción que significa una oposición a algún aspecto de su producto, muy comúnmente, el precio. n
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5. Y el quinto factor para el éxito del vendedor: La motivación. El vendedor tiene que entender claramente qué esfuerzo tiene que ejercer para el resultado específico que quiere lograr. Y esa recompensa debe ser una que motive al vendedor.

Dr.Joachim de Posada.Conferencista Internacional y Autor. Joachimdeposada.com joachim@joachimdeposada.com @Joachimdeposada