"," u00bfQue sucedió? Dos de cada tres se comieron el marshmallow. No pudieron aguantar las ganas y sucumbieron a la tentación.
","Uno de cada tres aguantó la tentación. Ese niño a los cuatro años ya entendía el principio más importante del éxito: la auto disciplina, la habilidad de retrasar la recompensa.
","Se le dio un seguimiento a esos niños 15 años después u00bfy qué se descubrió?
","Los niños que no se comieron el marshmallow, eran exitosos. El examen de entrada a la universidad era 213 puntos en promedio más alto que los que se comieron el marshmallow. Buenas notas, buen ajuste emocional, buenas relaciones con los maestros, compañeros de clase y con los padres.
","Los que se comieron el marshmallow, muchos no llegaron a la universidad, otros entraron y se dieron de baja; algunos estaban con malas notas y a unos pocos alguien los cambió -un u201ccoach u201d, una madre, un padre, un maestro- y tenían la disciplina necesaria para sacar buenas notas.
","Apliquemos ésto al mundo real.
","Si usted es un vendedor y el cliente le dice, quiero el modelo u201cA u201d y usted le dice que lo tiene, que firme y se lo entrega la próxima semana, usted se comió el marshmallow.
","Si usted en vez de hacer eso, le dice al cliente, u201cSr. Cliente, yo tengo el modelo u201cA u201d y es muy bueno pero permítame preguntarle por qué usted piensa que el modelo u201cA u201d le funcionará. Es posible que el cliente conteste y usted le siga preguntando y cuando termine la venta, usted -basado en las necesidades del cliente- le haya vendido el modelo u201cC u201d que vale el doble. Su comisión es el doble y además, es el modelo que mejor le va a servir al cliente. Todos ganan.
","Un ejemplo personal fue cuando una empresa importante de telefonía me llamó para dar un seminario sobre manejo del tiempo que hubiera sido una venta de 10.000 dólares. Como yo entiendo el principio del marshmallow hice una sola pregunta: Qué sucede en esta empresa que usted cree que un seminario de manejo del tiempo va a solucionar. Esa pregunta me llevó a tres reuniones más y salimos con 1.2 millones de dólares en vez de 10.000.
","Sólo por entender un principio tan importante como u201cNo comerse el marshmallow u2026todavía u201d, la venta aumento más de 100 veces. La aplicación de una idea es la diferencia entre el éxito y el fracaso.
u200b*Dr. Joachim de Posada. Conferencista Internacional y Autor. Joachimdeposada.com n
