El concesionario que antes enfrentaba un comprador desinformado y ansioso ahora enfrenta un sistema que conoce su inventario mejor que su propio gerente de ventas
El modelo del concesionario de autos lleva 75 años funcionando sobre el principio de que el vendedor sabe más que el comprador. Sabe cuál es el margen real, la cuota que le falta para cobrar el bono de fin de mes, qué modelos llevan 90 días en el lote y cuestan dinero cada día que no se venden. Por su parte, el comprador no sabe nada de esto, y de esa brecha vive la industria.
Sin embargo, esa diferencia está a punto de cerrarse para siempre. Esto se ilustra con la historia de Tomi Mikula, el exvendedor que cobra $1.000 para negociar autos ajenos y transmite las llamadas en vivo ante 600.000 seguidores. Esta es la señal temprana de algo mucho más grande porque Mikula es artesanal.
Este hombre hace 18 operaciones en una maratón de 8 horas. Conoce el lenguaje del concesionario porque vivió adentro. Su ventaja es experiencia humana acumulada desplegada contra instituciones que dependen de que el comprador no la tenga.
Ahora imagina esa misma función sin el hombre, sino con un agente de inteligencia artificial (IA) con acceso al inventario en tiempo real, historial de precios por modelo y región, patrones de descuento por concesionario y datos de cuotas mensuales; la máquina no negocia 18 operaciones en un día sino 200 de forma simultánea, sin perder energía en la octava hora, sin conflicto de interés entre entretener a una audiencia y cerrar el mejor trato para el cliente. Lanza cotizaciones a 40 concesionarios al mismo tiempo, procesa respuestas en paralelo y genera presión competitiva real en minutos.
Así, el concesionario que antes enfrentaba un comprador desinformado y ansioso ahora enfrenta un sistema que conoce su inventario mejor que su propio gerente de ventas.
El impacto no se limita al precio del vehículo, sino que la mayor parte del margen del concesionario no vive en el precio de lista sino en el cuarto trasero con financiamiento, garantías extendidas, seguros GAP o protección de pintura. Productos vendidos con presión social en el momento de mayor vulnerabilidad emocional del comprador. La IA elimina esa vulnerabilidad y un comprador que llega habiendo negociado el precio mediante un agente automatizado llega blindado, informado y sin el agotamiento de horas en el piso de ventas que históricamente lo hace maleable.
El modelo tarifario también colapsa porque Mikula cobra $1.000 porque su tiempo es escaso. Cuando el costo marginal por negociación cae a casi cero, el mercado se comoditiza. El mismo servicio se ofrecerá por $99, luego por suscripción mensual, luego gratis como función integrada en las plataformas de búsqueda de vehículos. La asimetría de información que sostuvo al concesionario durante tres cuartos de siglo colapsa.
Lo que queda de ese canal tradicional de venta en ese escenario es poco, y se limita a la prueba de manejo, la entrega física, la firma del contrato y funciones logísticas, no comerciales.
Mikula lo expresó sin saber exactamente lo que estaba diciendo, porque está contratando un intermediario para hacer al intermediario más eficiente.
La IA no hace eso, sino que elimina al intermediario directamente.
El concesionario de autos tal como existe desde 1950 enfrenta una fecha de vencimiento.
Las cosas como son.
Mookie Tenembaum aborda temas de tecnología como este todas las semanas junto a Claudio Zuchovicki en su podcast La Inteligencia Artificial, Perspectivas Financieras, disponible en Spotify, Apple, YouTube y todas las plataformas.
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